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钱雨:人工智能风险投资人的米其林菜单

钱雨,FMBA2013级校友

清研载物新一代人工智能产业基金合伙人

北京股权投资基金协会AI专委会秘书长

中国人工智能产业发展联盟投融资组副组长

【中国MBA教育网讯】距离写作上一篇《人工智能的六投三不投》,已经过去一年半了,这段时间里,行业发生了许多变化,而我们的投资思维也随之做出了很多调整,“六投三不投”的大原则仍然适用,同时我们也进一步细化推出了“AI投资五积极五谨慎”的新投资人菜单。

投资有点像点菜,各式菜品都以自己最美的状态,呈现在投资人眼前,每个投资人心里都有自己的喜好口味菜单,如果自己的口味和大众相符,那么很可能自己点的菜会成为风靡一时的推荐菜系,获得丰厚的投资回报。

投资界朋友们,如果觉着合适,就可以按图索骥,找到适合自己的菜,创业者朋友们,也可以借此看看自己怎么发展能更符合风险投资人的胃口,让自己的公司变成米其林大厨推荐。

破坏型创新积极投,延续型创新谨慎投

如果说几年前,AI行业还处在和传统行业结合不够紧密,亟待落地的阶段,能够切实落地的企业都是行业翘楚,那么今天各种各样的“AI+”可谓遍地开花,单纯“落地”已经不能作为投资的参考标准,而落地的质量就成为考察投资价值的关键。

AI作为一种新的信息化技术,有两种落地模式,一种是针对市场上已有的主流客户长期关注的需求,为已有成熟产品提高性能,或者增加功能,这种模式,本质上是一种延续性创新;而另外一种落地模式,则是针对新客户(有可能是传统信息化的边缘客户)所看重的新特性,推出的全新产品和服务,其价格可能更低,使用更容易,这种模式本质上是一种革命性创新。

钱雨:人工智能风险投资人的米其林菜单

这两者都具有重要的产业价值和意义,但是对于风险投资,意义完全不同。延续性创新的产品,一般是针对已有成熟市场的技术升级,这就意味着,创业者其实在重新分传统市场的蛋糕。

那么面对风险投资人时,创业者就必须要解决两个问题:

怎么能证明你能分到足够大的蛋糕

怎么能证明你还能快速地分到手?

不能解决这两个问题的AI+创业项目,对于风险投资人来说就很难谈得上价值了。

实际上,在延续性创新领域,很难能遇到圆满解答上述两个问题的创始人,绝大多数创始人会从大厂的体制入手,所以投资人听到的大多数答案可能是“大厂如何如何所以他们不能如何如何”,但是这其实是个伪命题,第一是对于延续性创新,大厂未必不能如何如何,只不过是人家是不是有意愿在当下如何如何;第二是就算大厂真的不能如何如何,创始人也没法证明自己就是一定能快速吃下大市场的那个人,因为还有一群其他创业企业也有能力做类似的延续性创新。

这里的关键点,就是“延续性创新”其实是沿着既定的需求轨道和技术轨道发展的,其创新性有限,所以竞争门槛有限,任何创始人其实都没法回答的是:在一个竞争门槛有限的准传统市场上,自己如何能够快速获得最大市场份额(按常理,也不应该有这种情况普遍发生,否则大家看到的就是各行各业的龙头企业频繁更迭了)。

对于革命性创新,就完全不一样了,第一它解决的一般都不是既定需求(或者既定需求的扩展),能想到就不容易,第二因为以往完全没有类似的产品或者服务,创业初期也不大存在真正的市场竞争,第三这种革命往往体现在技术+行业的复合创新,具备一定的门槛,竞争者想进入,也有一个比较长的时间护城河。所以,创始人有机会在短期内快速占领较大市场,而一旦成为市场领跑者,后续就有更大可能性在长期竞争中取胜。

短链条创新积极投,长链条创新谨慎投

AI和传统行业结合,有些应用会很简洁明了,只是在传统链条上的某一环,做一个独立应用,相关的因素很少,而且相对稳定可控,尽可能少和可控地涉及二进制计算以外的真实世界,这种应用的创新成功率很高。而也有些应用,可能涉及到对整个传统链条的再造,需要与我们真实的世界之间进行大量的互动,这种创新的成功率就可能变得很低。

钱雨:人工智能风险投资人的米其林菜单

长链条创新就犹如复杂的多米诺骨牌,任何一块倒下都会导致全盘皆输。

长链条创新要谨慎的故事,可以看看我的一位朋友写的这篇好文章:《一个被行业教育了的AI创业者独白》,内容非常精彩。

如果干巴巴地总结一下原理,就是现在的AI其实太弱,让它处理太复杂的事干不了,而AI介入的工作流程如果太复杂,输入太多,随便一个环节出点岔子,都可以导致AI死了都不知道自己怎么死的。投这样的项目,如果在概念起就进入,风险实在太大,需谨慎。

复合型创新积极投,单一型创新谨慎投

这里的所谓复合型其实是指,能够通过单点产品突破,带动后续产业链复合落地的项目。一个简单的例子,如果某企业能够把自己产品硬件先卖出去,然后每年能够基于自己硬件,把SARS卖给客户,此后又能基于海量的软硬件部署,搜集到大量的行业数据,最后又能从这些行业数据里挖掘到新的市场机会,那就是一个绝佳的复合型创新项目。

而单一型创新,指业务、产品比较单一,缺少后期集群化发展空间,这种项目要面临的主要挑战就是天花板问题,而且如果有新的革命性技术到来,被替换的概率也最大。

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优秀的创业项目应该如同优秀的棋手,落第一子时,已经预备好了后面一系列步骤。

自我复制型积极投,难以复制型谨慎投

总有些人工智能项目,让人很纠结,因为它目前已经能产生两三千万的营收,客户也很强,产品看起来用得也不错,创始人一般对自己企业也非常有信心,认为阻碍自己发展的只有钱,所以一方面对于拿到投资后快速复制扩展跃跃欲试,另一方面对于自己企业的估值也很有底气。

问题是像AI这种,很难以高度通用化的产品形式示人的行业,特别是每个客户或多或少都有自己的定制化需求,很多项目,其实能否快速复制真的不是钱的事儿。

如果客户分布太零散,如何去逐个沟通,了解客户实际需求,并且与客户达成合作意愿,是一个非常高成本的操作,也可以说这客户流量获得非常贵。

钱雨:人工智能风险投资人的米其林菜单

如果客户分布太集中,找客户倒容易了,但是如何能够有效对接上客户的负责人,并且符合客户交易对手资质,就又是新的老大难问题了。

也会遇到,客户分布也不算太零散,比如说每个省有一个典型客户,作为创业企业,跟客户也还有机会谈谈正常合作,新问题又来了,甲省能大卖,到了乙省,可能客户的门都不一定敲得开。

所以要投资,就必须得找到那种能够自我快速复制,给他一点阳光就能灿烂的企业。否则投了钱以后就陷入了漫长的等待,等待某一天奇迹发生,企业突然捡到了新市常没有办法快速复制业务,就意味着资本市场没法快速提高估值和融资,企业发展就慢,投资人退出就慢,这些都不是投资人喜闻乐见的场景。

聚财型团队积极投,拒财型团队谨慎投

前四项说的是事,这一项则完全说的是人。

对于风险投资人,关注的点是,钱投进去了,能不能企业快速做大,估值不断翻升,融资不断进行,这样的话,股权的交易才活跃,投资人才有机会出售股权变现退出。

所以创业者,一定要理解投资人这个基本需求,才能把自己的股权成功卖给投资人。

有些创业者,可能自己做企业还不错,但是完全不理解投资人的需求,把钱投给这样的项目,投资人必须得琢磨一下,他后续有没有机会通过多轮融资,学习补齐这一块短板。毕竟AI不是移动互联网,创业项目普遍来说不具备多轮密集融资的机会,这也就意味着创始人没有那么多机会在实战中学习进步。要是这一块短板上不去,那么就意味着能和这个创始人谈得来的资本数量始终有限,项目融资成功率比起同行就要偏低。

AI行业创业企业的资源分布,就取决于客户和投资者,而往往资本在这个行业,还能带动客户,所以说,AI企业到了中后期,融资融的已经是资源,甚至可能拿到了钱,就意味着拿到了市常这个时候,至少在当前的我国市场上,某些独角兽级别的AI企业已经告别了单纯靠科技创新的发展阶段,走上了资本驱动的发展之路。

因此,能够聚财,让投资人喜欢的创始人,就很重要,他能保证资本和后期的客户源源不断进入公司,让投资人的股权持续不断快速升值。而反之,则很可能在企业发展的长跑过程中遇到各种问题,不利于投资人获得回报。

钱雨:人工智能风险投资人的米其林菜单

聚财的另外一个维度,是回归到普通生意的本质,是不是具备长期持续,不断快速增加经营性收入的能力。随着AI落地逐渐展开,很多相对“传统”的信息化解决方案提供商,也进入了“AI”创业圈,这些企业有个典型特点,就是往往生存力很强,存续期可能已经有几年甚至十几年,但是业绩增长并不快,创始人在AI技术兴起之时,也看到了这个技术对于行业的意义,希望凭借率先引入新技术,让公司走上快速发展之路。

对于这种企业,也要仔细考虑,过去发展的速度慢,究竟是由于创始团队自己“聚财”能力不足,还是由于其他客观因素,当采用了新技术后,确实有机会快速发展。一般来说,如果没采用革命性创新,而只是延续性创新的话,很难保证企业在AI时代就能扭转发展速度。但是如果企业确实采用了革命性创新,那么投资人可能就找到了一个被人长期忽视的金矿。

今天的AI行业,比起两年前,应用落地已经有了明显的起色,投资要积极,投资也要谨慎,找到自己最喜欢菜单而且口味和大众一致的投资人,多年后一定会赞许自己今天的投资。

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