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新人保险营销的话术和活动方案,2019个人保险产品销售策略!

woniu 资料 2022-05-14 22:01:40 1776 0

谈保费客户总是拉低保额,不愿意花更多的钱怎么办,如何才能为客户规划一份完整的保障计划呢?大家好!我是保险康博士,如果你在展业中经常遇到这样的问题,那么就请你好好学学今天带来的方法。

百试百灵的万能保险营销方法,以客户需求为导向的销售方法——保额销售方法,很多从业者应该都学过,但是真正熟练掌握的人并不一定多,那就让我带领大家在回顾一下。

首先我们需要思考这样一个问题

当我们与客户建立了关系,一切准备就绪了,客户为什么不马上答应买保险呢?

我们的客户为什么不买保险,无外乎以下6点原因:

一、不能买

二、不想买

三、不会买

四、不急买

五、不需买

六、不愿买

我们客户为什么要买保险呢?

一、医疗补助

二、意外保障

三、养老补充

四、子女成长

五、分散投资

六、财富传承

客户买保险的根本原因是什么——因为他需要!

任何客户对保险都是有需求的,只是我们没有发现他的需求点。

想要成功的完成销售,那我们就要从客户需求出发

客户有哪些保险需求呢?

人生各阶段的特点与保险需求息息相关

人生的四个阶段分别有哪些保险需求?

所以总结出五大保险需求:

1.家庭保障

2.教育基金

3.养老基金

4.应急现金

5.有计划的保障理财

那么如何去找到并激发客户的保险需求呢?

我们就要以需求为导向的专业化进行销售

首先我们来看上面的漫画,你觉得谁更容易邀约成功?

自然是左面的男士,因为他是从客户的需求发出的邀请,自然更容易邀约成功!

保额销售逻辑梳理:

步骤一:建立轻松良好的关系

1、首先见客户要像与家人沟通一样自然,因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。

这里在之前跟大家讲过,如果你是一个会赞美别人的代理人,自然会有一个好的开端。如果不会赞美的,可以回顾我上篇《学会这招!5分钟打动人心》的内容,相信你会受到启发。

步骤二:道明来意

2、当然拜访的目的是销售,所以寒暄不能没有尽头,恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”,也就是告诉对方自己加盟了哪家保险公司,并且有一个很好的经验要分享。

步骤三:观念导入—标准普尔图

3、这是一个什么样的经验呢?第三步是标准普尔图告诉客户这个经验就是“人生需要进行保障规划”。

步骤四:保障缺口计算

4、那么借助什么来规划呢?“通过科学的方法计算客户的保障缺口进行人生规划”,通过第四步的计算缺口,并了解客户每年可以承担的费用等基本信息,就可以设计建议书了!先约好下次送建议书的时间、地点,然后要转介绍。在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节,可以提示客户“一个家庭年收入的10%-20%用于购买保险”是比较恰当的。

步骤五:建议书讲解

5、当我们制作好建议书,再次与客户见面时,要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用,然后告知为其设计了两份建议书,分别是缺口建议书、可承担费用的建议书,并讲解客户选定的建议书,同时将另一份建议书的不同进行说明。

步骤六:异议处理及促成

6、第六步如果客户有问题,就解答客户的问题。之后用二择一的促成方法问客户是选择缺口建议书计划?还是选择可承担费用的建议书两者折中后的计划?目的是真正帮助客户拥有一份既符合需求又不超出缴费能力的保障。

步骤七:要求转介绍

7、最后一步就是要求转介绍,为下次销售积累准主顾名单。

想一想:要在哪些步骤中体现以客户需求为导向的销售方法?

自然是步骤三:观念导入跟步骤四:保障缺口计算

步骤三:观念导入——家庭资产分配图(标准普尔图)

一、介绍四个”账户”:

我们:俗话说,你不理财,财不理你,因此我们要把家庭资金合理分配及运用,在保障资金安全的同时获得一定的收益,才能保值增值,您同意吗?

我们都希望能有一个科学合理资产配置方式来规划我们的家庭财务,今天跟您分享的是标准普尔家庭资产象限图,一共分为四个账户。(画标准普尔图/直接展示标准普尔图)

第一个账户:是现金账户

这笔钱是短期要花的钱,一般占家庭资产的10%,保障家庭的3-6个月的基本生活费用,一般放在活期储蓄的银行卡中。如日常生活、买衣服、旅游等都应该从这个帐户支出。

这个帐户您肯定是有的,但是我们最容易出现的问题是占比过高,很多时候正是因为这个帐户花销过多,而没有钱准备其他帐户。所以要控制奢侈消费,让每一分钱都产生价值!

第二个账户:是保障账户

这是一笔保命的钱,一般占家庭资产的20%,帮助我们解决因意外或疾病带来的家庭财务缺口。这个帐户一定要专款专用,保障家庭成员出现意外或疾病时,有足够的钱来保命。所以,这个帐户主要是意外和重疾保险,平时不占用太多钱,用时又有大笔的钱。

这个帐户平时看不到什么作用,但是到了关键时刻,只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房、股票低价套现,到处借钱。如果没有这个帐户,您的家庭资产就随时会面临风险,所以叫保命的钱,您有这个帐户吗?

第三个账户:是投资账户

这是一笔生钱的钱,一般占家庭资产的30%,这个帐户为家庭创造收益,用有风险的投资获取高回报。这个帐户关键在于合理的占比,也就是要赚得起也亏得起,无论盈亏对家庭不能有致命性的打击,这样你才可从容面对未来,投资渠道有:股票、基金、房产、企业等;

第四个账户:是长期收益账户

这是一笔保本升值的钱,一般占家庭资产的40%,保障家庭必然要面对的教育金、养老金、传承金。这个帐户本金绝对要安全,并且抵御通货膨胀。收益不一定高,但却需要长期稳定。这个帐户最重要的是专款专用:

(1)不能随意取出使用;

(2)每年有固定的钱进入这个帐户,才能积少成多,不然随手就花掉了;

(3)要受法律保护,要和企业资产相隔离,不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何如何风光,老了却身无分文穷困潦倒,就是因为没有这个“账户”。当我们有能力赚钱的时候需要提前为未来做好准备。

二、激发需求

这四个帐户就像桌子的四条腿,少了任何一个都随时有倒下的危险!生活的钱要活,保命的钱要足,投资的钱要盈,保值的钱要稳。所以,一定要及时准备,您看您看目前还缺少哪个帐户?或者,最想赶快准备哪个帐户?我想和您强调一下,在四个帐户中保命和养命的帐户是我们优先要去考虑的

操作要点:

总结时依次在普尔图各账户旁写上小结,帮助客户进行回顾

手写“四个账户缺一不可”,对客户进行强调

三、导入缺口计算

客户回答:保命的帐户吧

我们回复:看得出你是一个非常有保险意识的人,保命帐户就是我们的杠杆帐户,用最少的钱去规划因为健康或意外风险发生时所产生的经济风险。要弥补这个缺口,我需要为您量身定做一个适合您的方案,用专业的工具计算您的保障缺口。

步骤四:保障缺口计算

一、计算的流程

①提出规划请求

张先生,我这里有一种很好的保障需求分析方法,只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下,就可以了解你的家庭是否需要做基础财务规划。您放心,当中涉及的您的个人信息我是绝对保密的。

②了解并计算客户家庭支出情况

我们:每个月您的家庭基本生活支出大概是多少呢?主要就是吃、穿、住、用、行等。

客 户:大概4000元左右吧……

我们:你现在30岁,假定60岁退休,也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30,大约144万元。对吧?

客 户:是的。

我们:你小孩现在6岁,假定到22岁开始工作,你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢?

客 户:每年2万左右吧。

我们:那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入,但每年还是要孝敬一点,假定每年是10000元,30年的费用共计是30万。还有没有其他的支出呢?

客 户:没有了。

我们:那么这三项相加后,就可以计算出你退休前生活支出共计为206万,这206万元是夫妻双方一起来承担的,不知道咱们 家里谁承担得更多一些呢?您承担的比例是多少呢?。

客 户:我承担得更多一些,100%

③了解并计算客户负债情况

张先生,再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢?

客户:还欠银行的房贷共计50万吧。

我们:车贷有吗?

客户:没有。

我们:应该没有其他的借款了吧?

客户:没有了。

④了解已有保障情况

我们:你有买过什么寿险吗?

客户:有,10万元。

我们:那有买过什么重疾险吗?

客户:没有。

我们:好的,那这里就为0

⑤计算寿险缺口

我们来计算一下你的寿险保障缺口。根据公式应该是生活支出206万,加上负债50万,乘以你的收入占比,因为您是家庭的经济支柱,所以这里就是100%,再减去已有寿险保障,计算得出你目前的保障缺口就是246万了。

也就是说假如你补足了246万的寿险保障,未来某一天万一有风险发生,也能够保证50万的房子按揭款可以还清,不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有4.8万元的生活费,父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响,确保孩子顺利完成大学学业。

⑥选择重疾缺口

我们:另外就是重大疾病方面,购买重大疾病保障给您三个建议:

一是考虑医疗费用,一笔马上用于治疗重大疾病的钱,按照目前重大疾病的治疗费,这笔费用至少需要30万;

二是康复费,医学上有个五年康复期的概念,一个人得了重大疾病如果在五年内没有复发,这个人就和正常人一样,但这五年需要持续用药,并且要有好的营养,一般来说1个月也需要3、5千,那就需要3000元*12月*5年=18万。

当然,现在购买重大疾病大多数考虑第三个方面:收入补偿,在五年康复期内,一般不会工作,收入自然会下降,你现在每月收入多少呢?(6000元) 那么,6000元*12月*5年=36万。

按照重疾保障的三笔费用,我们来计算一下一共需要多少的保障

我们:算一下这3笔费用加起来,大概84万。

(备注:医疗费:30万,康复费:3000元*12月*5年=18万,收入补偿: 6000元*12月*5年=36万)

我们:你现在准备了多少呢?

客 户:我现在已经有30万元了

我们:好的,看得出来你是一个非常有规划的人,按照我们刚刚的测算你的重疾缺口就是84万,减去你已经准备的30万元,为了不增加家人的负担,你还需要准备54万元,你可以再生效54万,这样可以保证您的生活品质,总之一定要提前做好规划。

⑦了解可承担的费用

我们:按照你目前的经济状况,你每年预算多少保费压力不至于太大,保费预算在家庭收入的20%以内都是合理的

客户:每年1万左右吧。

我们:每年1万元,相当于每个月1000多元,我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系,我会给你做两份计划,一份是根据你的保障缺口设计的,另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案,你看可以吗?

步骤五:建议书讲解

1.简要总括产品组合、年交保费、交费年期等

2.分述计划书每项利益的主要优势,如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免、保单贷款等。

3.针对所拜访的特定客户,简要总结建议书的利益并促成

步骤六:异议处理及促成

张先生,同时我为你设计的另一份建议书,和刚才介绍的产品组合是完全一样的,差别点只有:这份组合的保额,我是根据你的保障缺口设计的。

拥有这份计划,就可以一次性解决我们的保障缺口。但这份计划年交保费会需要***元,折合每月约***元。

张先生,你看是选择这份能满足我们保障缺口的计划呢,还是将这两份计划书的保额再折中一下呢?

(客户:折中吧。)

你看你的保障缺口是246万,而你可承担费用的保额是30万,咱们把保额折中到50万,你看怎么样?

我们:我们的建议是健康和经济状况都允许的情况下保额尽量做高一些,交保费一定是有压力的,承担这个不算太大的压力,就可以避免将来承受更大的压力。您说呢?

步骤七:转介绍

保单签收并介绍完重点保单条款,回答客户疑惑之后,寻求转介绍。

我们:张先生,你觉得这款保障怎么样啊,如果你觉得好的话,那么可否给我介绍三个朋友,让我和他们也分享下这个理念呢?

客户:没有得到他们的同意,这样不好吧

我们:张先生,首先你放心我绝对不会随意打扰他们的,其实和他们分享这个理念,也是减少你的负担。你想,如果好朋友向你借钱买车买房,你可以不借,但是如果他们生病向你借20万,你是借还是不借呢,如果借的话可能伤了爱情,如果不借又可能伤了友情和亲情。所以好的东西一定要和最亲的人分享。如果你想出去旅游,那你最想邀约那三个朋友呢?

保额销售法,用到的核心工具就是标准普尔图,这个图不仅仅是我们挖掘客户保障需求的工具,也是帮助客户建立科学家庭理财分配的重要依据,现在的人很少有能力把家庭资产进行科学化的分配,所以不要小看这张图,讲解好标准普尔图,对客户家庭资产的规划意义是十分重要的。要让客户听懂、听明白并能够确实的感觉能帮到客户,达到真正意义上帮助客户做家庭财产规划的目的,我们就可以源源不断的从客户上挖掘巨大的保障需求。

好的方法加上千锤百炼的话术,一定能助你在保险营销的道路上越走越顺!

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